【洁具】终端陈列在洁具销售中的运用

    终端陈列在洁具销售中的运用

终端是让卫浴企业实现商品价值转换的最后一个环节，可谓是产品在实现销售过程中的“临门一脚”，因此，很多企业对于终端工作都非常重视，都强调做精、做强终端极大的去发挥终端的作用，产品陈列作为终端工作的一个基本工作，是目前很多企业在产品的销售过程中广泛运用的一种手段，而卫浴行业由于产品的销售周期长、产品流转慢的特性，对于一些中小企业来讲不仅仅只是将终端陈列工作作为销售的一种手段，更是将其作为促进销售和打击竞争对手的一种策略在销售工作中去广泛运用，让终端陈列说话成为工作标准。

现就终端陈列在卫浴销售中的一些浅显的意见和大家进行交流。

一、终端陈列的目的

首先，从宣传的角度讲，很多中小企业尤其是一些区域卫浴企业，由于缺乏资金或者区域所限难以进行大规模的广告投入，利用空中拉动形成销售力，因此，低成本的终端陈列成为一种很好的和最佳的选择，因为，对于企业而言产品本身就最好的广告宣传载体，产品陈列的展示效果，可以起到广告宣传作用，增加消费者对产品的好感和美誉度。

其次，从销售的角度来讲，通过有效地产品陈列，可以在很大程度上吸引消费者的目光，增加消费者对产品的关注度和了解产品的机会，带动消费者的购买欲，刺激消费者购买，给客户带来更快的销售速度和更多的顾客，促进产品在市场上的销售。

再者，从应对竞争者的角度来讲，有效的产品陈列可以使竞争品牌的消费者产生消费动摇，减少竞品的销售量同时可以吸引潜在和新的消费者。

二、终端陈列的原则

首先，成功的终端陈列要遵循让产品的陈列时刻处于消费者能够看得见、拿得着、买得到的原则，这是终端产品陈列的首先要和最重的一个原则。

其次，产品陈列在效果上要突出整体性、一致性、标准性(具体是产品陈列应分品项集中摆放，同一系列产品集中竖向陈列，不同系列的产品水平并排竖向陈列)和长久性的原则，是消费者不管进入任何一个终端所见到陈列都能看到一样的陈列和长时间见到，强化消费者的记忆。

第三、产品陈列要紧贴对手并有强于竞争对手的效果，能够使消费者在对比中产生优势和很强的可比性。

第四、产品陈列要保持干净整洁，避免因为灰尘和脏东西带给消费者心理上不好的感觉。

三、终端陈列需要注意的事项

任何一个终端陈列要到其目的，在进行终端陈列工作的过程中，必须考虑一些细节和注意事项，这样才能使陈列发挥作用。

需要避免的三个问题：

1、误解产品陈列的目

处于市场环境，销售压力下执行陈列活动，并不完全懂得产品陈列的真正意义，将产品陈列仅仅理解为终端压货，拉动销售的手段;

2、缺乏有效地维护

很多企业与终端商签完产品陈列协议后，销售人员没有后续的维护服务工作，企业、经销商、终端商之间缺乏沟通和配合，产品陈列陷入开始整齐后期脏乱差的的局面，使陈列效果大打折扣;

3、缺乏完善且适用的陈列活动检核、考核机制

即没有对陈列活动以及参与陈列活动相关的人员起到客观的指导、改进、督促、奖励与惩罚的作用;

需要注意的三个细节：

1、须拥有最佳的陈列位置

好的陈列位置可以很好的吸引消费者眼球，刺激其视觉感官，增加消费者的购买欲望，企业在花费大量资金投入，进行抢夺终端资源，目的是为了效果最大化，因此，在进行产品陈列时必须依靠良好的客情关系和谈判方式，选择终端店内最佳的陈列位置，具体标准如下：

首先、选终端店内显眼位置处。例如：人流进口，出口处，或进店款台处等，这些地方可以让消费者一进门或出门前就会有意无意的把目光投向产品之上。

其次、位置最好能让消费者至少有2个角度可以看到陈列的产品，这个位置可增加产品可见率和购买的便利性。

最后、产品陈列的位置要稳定，不宜随意变动。

2、要养成好的习惯

产品陈列到位后，销售人员和经销商必须相互配合，在陈列活动期间内将销售重点转移至目标陈列终端上，保持产品陈列的服务习惯和服务意识，使产品陈列工作成为习惯和一种常态，从而让陈列的产品生动、美化。

3、要保证货量充足

很多产品陈列最后无法达到效果的原因有时候很简单就是货量少所造成，在进行卫浴产品终端陈列时，要保证陈列的效果，在货物供应上必须保证货量充足，针对不同类型的终端可根据其销售能力进行上货量等级的划分，一般情况下，在进行产品陈列的终端可以在原有货量的基础上增加30%—50%的货量，做好及时补货，在动销过程中产品因至少保持有60%-80%的销售货物。

4、要搞好终端客情关系

　　当拥有了好的位置，具备有了好的习惯，要是产品陈列能够保持常态化们紧紧依靠经销商或者业务是不够的，在很多的时候还需要终端客户为陈列做好维护和防护工作，防止其他竞品的蓄意破坏，使产品陈列能够真实的、安全的、可信任的展现在消费者的眼前，这时候就需要业务人员加强通过和客户做好关系来进行保证。

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